Comment construire un plan d’action commercial efficace ? 

Le plan d’action commercial est la clé de votre stratégie de développement. Pour être attractif, ce plan s’élabore en plusieurs phases. C’est l’occasion d’affiner votre stratégie pour mettre en place des actions commerciales efficaces et cohérentes. Voici quelques bonnes pratiques pour construire un plan d’action commercial (PAC) performant et engageant, à adopter de manière agile et à optimiser en fonction de votre entreprise. 

Le plan d’action commercial en 3 questions 

Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ? 

Le plan d’action commercial décrit les actions projetées par l’entreprise pour atteindre ses objectifs. Il constitue une déclinaison opérationnelle de la stratégie commerciale de l’entreprise.  

C’est donc une feuille de route, ou roadmap, pratique pour définir le rôle de chacun dans l’équipe commerciale. En effet, le PAC répond pour chaque objectif aux questions basiques : qui fait quoi, quand et comment, avec quels moyens. Conçu pour une année, il se découpe en trimestre, puis en mois le plus souvent. 

Pourquoi le plan d’action commercial est indispensable à votre stratégie ?  

La stratégie commerciale définit des objectifs en termes de conquête de clients, fidélisation, développement de nouveaux produits, conquête de nouveaux marchés pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.  

Ensuite, il faut rentrer dans le détail et affiner cette stratégie pour réussir. Le Plan d’action commercial intervient alors pour décrire chaque action, chaque rôle et mettre en face les moyens nécessaires.  

En outre, le PAC est un bon moyen de formaliser les processus de vente et de mesurer les actions efficaces. Nul plan sans optimisation permanente, adaptation et amélioration !  

Quels critères pour réussir son plan d’action commercial ? 

• Adopter une vision globale  

Le plan d’action commercial ne doit pas se limiter aux seules forces de vente. Dans une stratégie omnicanale, tout est commercial.  

La collaboration indispensable des équipes commerciales et marketing doit particulièrement apparaître dans le plan d’action commercial. En amont, le marketing pose les bases du positionnement de la marque et de l’acquisition clients. En aval, le commercial remonte les attentes clients sur le terrain et adapte le produit pour transformer la vente.  

• Capter tous les collaborateurs 

Le plan d’action commercial n’est pas un document de présentation pour le comité de direction, ni un moyen de justifier son budget.  

Au contraire, le PAC doit se diffuser dans toutes les équipes et devenir un outil de travail au quotidien. La pire erreur consiste à élaborer un plan d’action commercial puis à le reprendre en fin d’année pour constater les écarts avec la réalité ! Le soutien de tableaux de bord régulier permet de ne pas oublier le PAC et de pouvoir l’améliorer constamment.  

Chaque manager implique chaque membre de son équipe dans le plan d’action commercial, idéalement dès la construction. La co-construction du PAC reste le meilleur moyen d’engager les collaborateurs. 

Comment faire un plan d’action commercial en 6 étapes ? 

Bâtir un plan d’action commercial demande une rigueur que nous déclinons en 6 étapes. 

Valider la stratégie commerciale de l’entreprise 

En premier lieu, votre stratégie commerciale doit être claire et validée. Une vision, des objectifs, une mission, permettent de définir les cibles, les offres et le positionnement. A partir de là, vous pouvez construire un plan d’action commercial performant.

Auditer l’existant

Il est toujours bon de savoir d’où l’on vient. Quel est le bilan commercial de l’année passée ? Quels succès et quelles erreurs ? Quels événements ont fonctionné ou non ? Quel produit a la meilleure croissance ? Quel lancement a le mieux réussi ?   

Cet audit concerne également la concurrence et les faits extérieurs à l’entreprise (évolution de la réglementation, des habitudes de consommation, etc.).

Affiner ses cibles

La stratégie commerciale définit les segments de clientèle de manière large. Il est temps de les affiner et d’améliorer la connaissance de vos clients actuels et futurs. L’élaboration des personas, ces clients virtuels précis, peut se réaliser en amont par le marketing. 

En parallèle, vous définissez où se trouvent vos clients donc comment les atteindre. Quels salons ? quels réseaux sociaux ? Avec quels outils de communication ? Cela affinera vos canaux d’acquisition.  

N’oubliez jamais la fidélisation des clients existants dans votre plan d’action commercial. 

Décliner vos objectifs commerciaux 

De l’objectif stratégique aux objectifs opérationnels. Chaque action commerciale a un objectif propre, que ce soit un lié à la performance ou à l’activité générée.  

Par exemple, sur un salon professionnel, vous définissez combien de rendez-vous prendre pour atteindre un nombre de ventes.  

Et, comme toujours, définir un objectif se fait en appliquant la méthode SMART : un objectif doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel. 

Prioriser les actions  

C’est désormais l’heure des choix :  

• Choix des canaux de distribution (en interne ou en externe, par un réseau de distribution ou en direct).  

• Choix des méthodes de prospection (terrain, téléphonie, salons, réseaux sociaux, etc.).  

• Choix des opérations marketing (campagnes d’acquisition payantes – SEA, site web, actions promotionnelles).  

N’oubliez pas de chiffrer les moyens matériels et humains, et les coûts en face de chaque action, ainsi que sa durée. 

Définir et mesurer les processus 

Quelle méthode adopter pour chaque action ? Quels outils de prospection ? Comment partager les processus qui fonctionnent le mieux pour capter des leads ? Comment nourrir ses prospects avec des outils marketing pour les inciter à acheter ? Quelle solution digitale pour soutenir votre équipe commerciale et la rendre plus efficace ?  

Tout plan doit être contrôlé et piloté. Des indicateurs de performance seront mis en place pour permettre de mesurer et d’optimiser votre plan d’action commercial en temps réel. Mesurer l’efficacité de vos choix commerciaux, discerner rapidement ce qui fonctionne pour le répandre dans toute l’entreprise. Prioriser les moyens financiers nécessaires et maintenir l’engagement des équipes.  

Construire un plan d’action commercial engageant et performant est donc une activité chronophage mais c’est le gage de la réussite de votre stratégie. Ainsi, vous pourrez atteindre vos objectifs !   

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