Négocier la reprise d’entreprise

Lorsqu’une entreprise cherche à être reprise, le processus peut être long et ardu. Il y a de nombreux éléments à prendre en compte lors de la négociation d’une reprise, et il est important d’avoir un plan clair en place. Cet extrait du guide de reprise d’entreprise aborde les étapes de la négociation d’une reprise d’entreprise, ainsi que certains des éléments à garder à l’esprit pendant le processus.

Vous devrez négocier avec plusieurs interlocuteurs : le cédant, le banquier, les éventuels établissements financiers, les fournisseurs et les clients. Pour cela vous allez définir:

• Le prix de cession, vos conditions d’engagement et celles du cédant, ce que vous reprenez, à quelles conditions,
• Quand reprenez-vous, serez-vous accompagné par le cédant, les termes de la promesse de cession, du protocole d’accord et la garantie de passif…

« Une bonne négociation est une négociation dans laquelle aucune des parties ne sent qu’elle a perdu »

Avant la négociation : la préparation

• Vous devez faire vos devoirs sur le sujet en question et comprendre tous les résultats potentiels. Vous devez également connaître les autres personnes impliquées dans la négociation et leurs positions de pouvoir relatives. Ce n’est qu’en étant parfaitement préparé que vous pourrez entamer les négociations avec confiance et l’esprit clair. Sinon, vous risquez de faire des concessions que vous pourriez regretter par la suite. En prenant le temps de vous préparer correctement, vous vous donnez les meilleures chances d’obtenir un résultat positif lors de vos négociations. Vous devez également connaître vos limites de négociation, Il faut avoir préparé les points que vous souhaitez aborder et les hiérarchiser.
• Toute négociation est susceptible d’être influencée par une variété de facteurs, tant internes qu’externes aux parties impliquées. Il convient d’identifier ces facteurs avant de commencer les négociations, afin d’être mieux préparé à les comprendre et à y répondre lorsqu’ils se présentent. Parmi les facteurs internes, on peut citer le mandat de l’équipe de négociation, les objectifs et les contraintes de l’organisation, ainsi que les objectifs et les intérêts personnels de chaque négociateur. Les facteurs externes peuvent inclure le climat économique général, l’environnement juridique et réglementaire, l’opinion publique et le pouvoir de négociation relatif des parties. En prenant le temps de considérer tous ces facteurs dès le départ, les négociateurs peuvent entamer les pourparlers avec une idée claire de leurs propres forces et faiblesses, ainsi que de celles de leurs homologues. Cette compréhension leur permettra de planifier des stratégies et des tactiques plus susceptibles d’aboutir à un résultat positif.
• Dans toute transaction, il est essentiel de comprendre la psychologie du vendeur. Quelles sont ses motivations pour vendre ? Quels sont ses besoins et ses désirs ? En vous intéressant au vendeur et en comprenant sa psychologie, vous serez en bien meilleure position pour finaliser la transaction. Par exemple, si un vendeur est motivé par l’argent, vous pourrez peut-être lui proposer un prix plus élevé. S’il est motivé par le besoin de rapidité, vous pourrez lui proposer une transaction plus rapide.
• Avant de commencer toute négociation, il est essentiel d’établir un calendrier de travail. Ce calendrier doit indiquer quand la négociation aura lieu, combien de temps elle devrait durer et quels sujets seront abordés. En établissant un calendrier de travail à l’avance, les deux parties auront une idée claire de ce qui doit être accompli. En outre, ce calendrier peut contribuer à empêcher la négociation de dériver vers d’autres sujets ou de s’enflammer. En prenant le temps d’établir un calendrier de travail à l’avance, les deux parties peuvent arriver à la table de négociation avec une compréhension claire de leurs objectifs et de leurs attentes.

Qu’est-ce qu’une négociation

Étymologiquement, négocier signifie « faire du commerce », c’est à dire aboutir à une transaction, réaliser un échange.

Pour y parvenir, chacune des parties doit accepter de faire des concessions, l’art de la négociation consistant à limiter les siennes, sans pour autant laisser à l’autre partie l’impression de s’être laissé manœuvrer.

Les facteurs de réussite d’une négociation face à face sont :

• Un climat propice au consensus précédé d’une bonne organisation
• Du temps et de la patience
• Le maintien de l’initiative des débats dans son camp et amener la partie adverse à penser comme soi
• Ne pas négliger l’aspect psychologique du cédant
• Le respect de la partie adverse

Et surtout… Un accompagnement

Négocier avec le vendeur

Le contenu d’une négociation varie d’une cession à une autre mais porte généralement sur les éléments vendus (fonds de commerce, immobilier, parts…), le prix et les modalités de paiement, le bail, la clause de non-concurrence, la garantie d’actif et de passif.

Ces éléments seront formalisés dans un avant-contrat signé sous conditions suspensives, en particulier l’obtention d’un financement bancaire.

Votre interlocuteur

L’expert-comptable sera le maître d’œuvre et coordonnera les interventions des différents acteurs : avocats, notaires et banques.

Après la négociation : la signature du protocole d’accord

Le protocole d’accord est l’acte juridique le plus important de la procédure de reprise puisqu’il matérialise les accords conclus d’aboutir entre le cédant et le repreneur. Lorsque la reprise concerne une société et qu’elle est réalisée par rachat de titres, le protocole doit être complété par un projet de garantie des actifs et des passifs.