Quelle stratégie de développement commercial pour stimuler la croissance de l’entreprise ?

La croissance est au cœur des préoccupations d’un dirigeant d’entreprise. Une bonne gestion, une trésorerie saine, une entreprise centrée sur ses clients sont des éléments indispensables. Mais, pour assurer une croissance, mettre en place une véritable stratégie de développement commercial est tout aussi essentiel. Prenez le temps nécessaire pour vous poser sur les derniers mois, étudier ce qui fonctionne ou non, et prévoir les actions pour accélérer la croissance.

Qu’est-ce qu’une stratégie de développement commercial ?

La stratégie de développement commercial passe par la construction d’un plan d’action commercial. Vous y définissez vos objectifs, les actions pour les atteindre et les moyens nécessaires à ces actions. Bref, c’est la roadmap ou feuille de route de votre développement.

Avant même d’envisager une stratégie commerciale, commencez par identifier quelle croissance vous souhaitez pour votre entreprise :

• une croissance organique : vous vous développez en interne grâce à de nouveaux moyens matériels et humains ;
• une croissance externe : vous achetez d’autres entreprises pour grandir, soit par apport d’actifs, soit par prise de participation, soit par fusion.

Ces deux modes de croissance, bien souvent, se combinent.

Comment définir votre stratégie de développement commercial en 3 étapes ?

1.    Analyser votre situation

Le temps est le principal manque du chef d’entreprise. Pourtant, il doit trouver des moments pour se poser, réfléchir à son entreprise et à sa vision. Il est temps de ressortir son étude de marché, son business plan et de les actualiser.

Votre attention se porte sur la situation actuelle de votre entreprise mais aussi sur votre marché, vos concurrents et, le cas échéant, sur les marchés connexes à conquérir.

Pour cela, vous devez avoir une vision claire des éléments clés suivants :

• Votre chiffre d’affaires global, par type de produits et de services, son évolution, etc.
• Votre activité, votre carnet de commandes, votre saisonnalité, etc.
• Vos charges fixes et variables,
• Vos clients avec le coût d’acquisition, le taux de renouvellement, la récurrence, votre client idéal et récurrent, etc.
• Votre image et vos valeurs, votre notoriété.

2.    Envisager l’avenir

En complément de cette analyse quantitative, vous pouvez ajouter une analyse qualitative basée sur la méthode SWOT (Strengths, weaknesses, opportunities, threats).

En 4 parties, vous établissez les forces et les faiblesses de votre entreprise, mais aussi les opportunités et les risques. Ces derniers font plus appel à des éléments externes, comme un changement de réglementation. 

Le développement commercial peut passer par plusieurs axes à combiner, selon la matrice d’Ansoff :

• la pénétration du marché : vous cherchez à augmenter vos parts de marché sur le marché actuel, avec vos produits et services ;
• le développement de produits : vous proposez de nouveaux produits et services, soit pour vendre plus cher, soit pour vendre plus de produits, soit en remplacement des produits existants ;
• la diversification : vous développez de nouveaux axes sur votre marché ou sur un nouveau marché, en cohérence avec votre savoir-faire ;
• l’extension de marché : vous cherchez à conquérir de nouveaux marchés avec vos produits (des marchés internationaux, notamment).

3.    Fixer vos objectifs commerciaux

Se fixer des objectifs peut paraître abstrait. La méthode SMART vient alors à votre secours pour établir des objectifs spécifiques, mesurables, accessibles, réalistes et temporels.

Par exemple, l’objectif de doubler son chiffre d’affaires n’est pas SMART. Un objectif SMART serait d’acquérir 10 % de clients supplémentaires sur les 6 prochains mois, grâce à une campagne précise dotée de moyens adéquats.

La stratégie de développement commercial est acquise ! Il ne vous reste plus qu’à la concrétiser dans un plan d’action commercial efficace. Chaque action détaille le responsable de sa mise en place, le délai, le budget nécessaire, les moyens, les indicateurs de performance retenus et le suivi. Processus de vente, plan de communication, canaux de distribution, tout est revu à l’aune de votre stratégie commerciale. Enfin, impliquez vos équipes commerciales, sans lesquelles votre croissance sera difficile à atteindre !